谢清宇是马来西亚华人。 2020年，因疫情无法回国继续从事货运代理业务，他决定成为百世集团马来西亚吉打州区域加盟商，在这片土地上寻找新的商机。

买车、招人、开网点，一切都是从零开始，却出乎意料的顺利。只用了半年左右的时间，谢庆宇就收回了最初的投资，并开始在新业务中赚钱。

故事的另一位主角Kimi此前曾在DHL、UPS等国际物流公司工作。她从中国远赴中亚创业，在哈萨克斯坦等地创办了快递公司。他说国内物流太难了。货主与物流各方的关系不是合作关系，而是压迫、剥削的绞杀关系。

加入半年就赚钱

凭借在国内做生意积累的资金，谢庆宇在2020年刚涉足快递业务时，一下子投资了三个站点。

“加盟费比国内便宜，一个地块相当于2万多人民币，再加上买一辆车就要10万多人民币。”谢庆宇回忆道。起初，他的网点招募了10名快递员来送快递。快递员都是用自己的私家车。谢庆宇只投资了两辆小卡车，然后补贴快递员的汽油费。

当时，由于BEST刚进入马来西亚市场，招募加盟商并不容易。相比中国，马来西亚人更看重品牌，像谢清宇这样敢于押注陌生品牌的当地人并不多。

由于谢庆宇对中国和马来西亚都很熟悉，发展二级加盟商相对容易。 “那一年，我开发了五六个二级网站，我给他们支付了发行费，我这个级别的发行费是百世统一定价的。”谢庆宇表示，二级网站的快速发展也是他能够在半年内收回投资并开始赚钱的重要原因。

该网站不仅赚钱很快，而且当时在马来西亚当快递员也被认为是一份高薪工作。谢清宇告诉记者，在他投资的站点，快递员每月可以赚取2000多令吉（折合人民币3325元）的佣金，有的甚至可以拿到五六千令吉，这已经是中等收入了。马来西亚的水平。

谢庆宇网站招募的快递员大部分是中国人。他们更容易接受不定期取货、灵活调整工作时间、多劳多得的商业模式。不过，对于一些当地人经营的站点来说，工作时间比较固定，不那么灵活。

“东南亚很多地区的员工和中国员工不一样，很多都是按小时工作，没有银行卡，没有存钱，也没有贷款，感觉不到任何压力，所以工作时间很长。”不像在中国，他们经常要下午6点下班，不像以前的国内员工或中国人可以根据业务需要灵活调整时间。”

在越南河内巴域市，2020年10月加入Best Vietnam的越南人Kieu Viet Dong是一位已经适应中国快递运营模式的当地人。他经营快递网站的策略很简单，但也很有效：提供灵活的取货时间，网站愿意在晚上20:00到22:00之间派车来取货，确保客户可以随时接受服务，并免费提供包装材料。

这样的服务逐渐吸引了超过200家网店成为他的客户，订单量也稳步增长，从一开始的每月几千单，到后来的几万单，再到现在每月近30万单。月。乔跃东的团队已经从最开始的20多人发展到现在的70多人。

本地化管理至关重要

中亚和东南亚的市场状况完全不同。 Kimi在考察哈萨克斯坦的物流市场时发现，拼多多等电商公司与当地一家物流公司合作，这在哈萨克斯坦特别受欢迎。但他们的货物堆放在路边随处可见，没有系统化仓储，也没有数字化。

由于淘宝、拼多多等平台的设置，哈萨克斯坦等地的用户在淘宝购物后要等待快递才支付运费。如果用户收到货后对货物不满意，或者货物不符，可以拒绝支付运费，甚至拒绝快递。

这不是快递员的责任，但损失由快递公司承担。一直没有好的解决办法。 Kimi说：“我们去了之后，修改了模式，就是你要先付运费，然后我们会帮你找到货，然后给你，这直接解决了老问题。”

但对于这样的公司来说，2023年，他们拼多多的日货运量几乎是5万到10万单，每天有十几辆卡车。中国物流企业的仓储、配送、数字化等综合管理能力已不再与世界上大多数国家处于同一水平。

中亚地区人口虽少，但年轻人比例高，出生率高。哈萨克斯坦有2000万人口，约70%的人口年龄在30岁以下，一名母亲有4至5个孩子。 15岁以上的网民中有70%会使用社交媒体和电商平台。当地人崇拜消费主义和及时行乐。

Kimi认为，出国并不是到处捡钱，也不是创业。尤其对于中小企业来说，创业无疑是一种自杀行为。只有当地基础设施建设完成但整个市场不满意，中国现有的模式在当地转移改造，才有机会扎根。只有在专业化、基础标准化、运营本土化的前提下，才能分得一杯羹。

团队也必须本土化。中国企业要想在国外立足，就必须实行本土化管理。 “你必须愿意扎根在当地，深入了解当地的风俗或法律，选择当地可靠的合作伙伴，前景会很好。如果了解不够深入，风险就相当高。”

在基米看来，金融等核心业务必须掌握在自己人手中。比如在清关等方面，一定要和当地人合作，找到有第一手资源的人，然后每个人都负责自己专业领域的事情。对于经营中的具体业务，由当地人员来管理，给他们设定目标，授权给他们，不要自己安排具体业务。

海外快递也参与其中

“各个行业都在冒烟，我们只能也必须走出国门！” “虽然从中国发往欧洲的货物量在增长，但增长就是增长，利润却在减少。因为物流公司多了，价格战，利润在缩水。如果变低了，就会让大家心里不舒服。”更糟糕的情况是量价双跌。

Kimi表示，网购商品从中国金华运往哈萨克斯坦阿拉木图时的市场价格约为每公斤4美元。一年前是5.4 美元，两年前是6 美元。利润率越来越低。

与之相对应的是，海外电商市场也在快速增长。统计数据显示，近四年来东南亚电商市场规模增长迅速。 2019年仅为380亿美元，2021年将增长至1200亿美元，预计2025年将达到2340亿美元，复合年增长率为18%。其中，印尼电商市场是东南亚最大的，增长最快的是菲律宾，增长潜力最大的是越南。

在谢庆宇和乔跃东的客户中，电商平台和网店微商是重要组成部分。近年来，东南亚线上消费激增，由此带来的包裹递送需求是快递服务商初期订单量的主要保障。

也正是网络消费的蓬勃发展，催生了Shopee、Lazada等在东南亚蓬勃发展的电商平台。当这些平台也开始打造自己的物流团队时，谢清宇发现平台向第三方快递服务商提供的递送费用越来越低，海外快递也变得越来越复杂。

“四年前，5公斤电商商品的送货费为3马币。现在油价上涨，送货费已降至1.5马币（相当于2.5元人民币）。”谢庆宇说，“但我听说，在中国做快递业务比较难，竞争更激烈，价格战结束了，快递费比这里还要低。”

同样在东南亚七个国家拥有市场的极兔也在财报中透露，极兔2023年的单票收入为0.81美元，而2022年的单票收入为0.95美元。即便如此，极兔在东南亚的每票毛利润仍然高于中国市场。

“近年来，马来西亚的快递公司越来越多，虽然全国性的不多，但区域性和直营的就有100多家。”谢庆宇说，“就是只送货的业务。”快递越来越难做了，我四年前开发的几个二级站点现在只剩下两个了。”